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2017年7月鞋服类国外展会总结

发布者:信息管理部     发布时间:2017-09-04

    今年7月,我司共组织参加国外展会3个,以鞋类服装展会为主,它们分别是美国纽约国际服装家纺展、英国伦敦PURE国际服装展和美国盐湖城户外用品展,这三个展会均是我司以往参加过的热门展会,利用本次参展契机,业务员主动拜访客户公司,取得了一定的参展效果。
    一、把握拜访客户的主动性
    7月的美国纽约国际服装家纺展是打入北美市场的良机,也是今年我司参加的国外展会展位数量最多的展会,分别由业务十一部经理助理张韬、沈海斌,业务十八部经理龚旭春、业务员夏露参展,3个展位分别展出了男女外套、轻薄女装、毯子等产品。参展业务员不仅根据往届参展经验,针对美国市场准备样品,而且利用展馆靠近本土客户公司的优势,提前预约主动上门拜访客户。其中,业务十一部一款出口美国的家纺产品获得了客户的青睐,业务员通过展后回访客户公司收获了8万美元的订单。



    相较于国内广交会和华交会,国外展会的客流量都比较少,因此也提醒参展者要针对不同国家的不同展区准备符合当地客户群体的样品,这样才能更有效地抓住为数不多的客户。业务十八部汇总广交会期间客户建议改进服装款式,在本届纽约服装展上吸引了一些年轻时尚的设计品牌,并再次与国内展会上洽谈过的客户相遇,扩大了双方的了解,为促成进一步合作打下了基础。

    二、保持海外参展的持续性
    同样在美国本土举行的美国盐湖城户外用品展是北美市场最专业的户外运动产品展会,由业务十七部副经理郑建新、业务员冯一涛参展。作为近年来该部门功能胶鞋类产品重点参加的展会,业务员通过几年的持续参展接触到了不少大品牌的买手和采购部高管,这类优质客户对合作供应商普遍有着高标准、高要求,并不能靠几次见面和报价就顺利开展业务。为了展现我司工贸一体化的优势,本次展会开始前,业务员带上工厂样品前往客户总部直接面谈,给客户留下了较好的印象,部分客户纷纷表示将会前往中国实地参观我司和工厂。
    展会期间,业务员针对展会的专业性,选择符合展会主体的产品进行系列化陈列,吸引了大型商超沃尔玛、专业户外零售商卡贝拉斯等优质客户,但要展开正式的业务,还需要依靠多次持续参展,不断沟通才能逐渐获得客户信任,在结下稳定的关系后方能创造长期的合作机会。

    三、提升供应链管理操作性
    7月的英国伦敦PURE 国际时装展是我司今年春季展后第二次参加,相比于美国纽约服装展等展会,英国伦敦PURE展更关注英国本土市场。本届PURE展由业务二十三部经理杨闯参展,主要展出了羊绒服装和制品。以春夏为主题的展会正逢欧洲传统假期,到场的采购商较2月举行的秋季展明显下降。结合上届参展经验,我司在现场展示了适合英国市场不同价格档次的样品,吸引了众多小型零售客户的注意,但此类客户年采购量在50-100件之间,如何开发这类客户成为羊绒产品拓展英国市场的难题。由于多数客商均要求较小的订单数量,我司业务员在展后和客户保持联系的同时,积极与工厂协商操作此类订单,提升供应链管理的操作性,争取早日实现成交。

    国外展会是我司开发业务的重要途径,近年来随着国外需求不振和市场竞争的加剧,客户现场下单的意向不断减弱,国外展会也逐渐向商品展示的功能转变,利用展会现场的地理优势,选择适合当地市场的产品,择机上门拜访客户才能取得参展利益的最大化。此外,如何服务好小订单的客户,以此类客户为基础了解当地市场需求,从而培育发展大客户也是今后努力的方向。

(办公室供稿)


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