广交会上观世相-浙江省土产畜产进出口集团有限公司

广交会上观世相

转载来源：涌金楼作者拜拜

第134届广交会正在进行中。作为中国对外贸易的重要窗口，广交会每年都会吸引众多的境外客商前来采购，它也随之成为中国外贸公司链接世界的重要舞台。

逛展今年广交会，涌金君遇到了几位有趣的“外贸人”，他们忙忙碌碌的故事，不仅代表着过去一段特殊时间里浙江外贸人的心路历程，也折射着外贸形势之变。

01 有些种子，也许耕耘多年才能发芽

每届广交会，涌金君都会先去浙江省土产畜产进出口集团有限公司（下称“土畜”）的展位转转。

它的出口业务覆盖了箱包、工具等浙江最引以为傲的传统产业，它对外贸的感受，代表着一大批浙江外贸企业的体感。

就像是经验丰富的农人最能敏锐感受物候变化，和他们沟通，能很快找到外贸的新风向。

这一届很不一样。展位上，大片的太阳能光伏板挂在墙上，甚至展位本身就是用光伏板装饰起来的。

光伏，这是土畜的新领域。展位上有一位资深外贸人杨闯。1996年，杨闯大学一毕业，就开始为土畜对接羊绒、丝绸等原料的出口生意。随着浙江加工能力的提高，土畜开始做纱线、成衣等出口业务。

如今，土畜生产的羊绒衫，已经出口到意大利等国，作为高档成衣的代表。

“出口业务的变化，其实映衬着产业的不断升级。”他总结。

2008年前后，不少外贸人明显感受到了出口增长的瓶颈——市场增长动力正从劳动密集型转向技术密集型产业，传统优势业务遇到了天花板。

“作为外贸公司，必须对市场足够敏感，不断寻找新产品。”土畜集团董事长张斌回忆。自此，土畜开始尝试光伏业务。

选择这个领域，要做好长期投入的准备。开始布局时，光伏行业方兴未艾，张斌估算，如今0.12美元/瓦的价格，当年是近40倍。现在，每个标准太阳能板的发电瓦数翻了七倍，转换效率也翻了一倍多。

行业的快速增长带来波动。光伏的技术路线变更快，每一波变更都带来洗牌；行业一直扩产能，每次扩产都带来一次降价；原材料价格水涨船高。

过程中，不少曾经的“龙头”被市场淘汰。而土畜几经浮沉，因为整体业务的支撑，挺过了波动周期，迎来了发展的黄金期。

技术以外，市场开拓也曾面临困境。全球各地纷纷对中国光伏产品提出了限制性措施。

如何破局？不断尝试扩展新兴市场，布局非洲、东南亚是必选项。更重要的是，不断提升产品的竞争力。

如今在土畜的产品册上，从最传统的Perc电池到HJT等新技术的产品应有尽有。

吸引最多目光的，是本届广交会上独家推出的BIPV幕墙产品，它能够替代建筑物的玻璃幕墙，低碳环保、美观可定制，也符合现代建筑对于阳光房的需求，这背后，是对市场敏感的嗅觉。

“两年前就在做研发了，这次终于有机会拿出来亮相。”

这届秋季广交会上，杨闯接待了超200组客户，八成以上都对这款新品表现出了浓厚兴趣。它摆在展位的入口处，红色、蓝色的大面幕墙，像一个个招展的旗帜。

“敢大方摆出来，就不怕被仿制。”对于这款产品的技术壁垒，他有十足的信心。

“这两年，光伏业务一直都有几百万美金的订单，我相信今年有了广交会，订单一定会更多。”杨闯预测。

“老外贸”多年前的新耕耘，或许是到了收获的季节。

02 能跟你合照吗？我也想当第一名

过去几年，涌金君遇到了不少企业从传统贸易转向跨境电商。但这届广交会，一个不一样的创业者引起了涌金君注意。

他的创业历程是倒过来的——在跨境电商如火如荼时，他毅然转向开始做传统贸易。用非常快的时间，就拿到了外贸最大窗口——广交会的展位。

广交会历来一位难求。跻身此地，足以见得规模和竞争力。他的创业故事，或许能给我们不少启发。

2018年，跨境电商方兴未艾，在大厂做产品经理的“90后”陈维维接触到了跨境电商。彼时，他恰好遇到职业瓶颈：太多新奇的想法，却很难在大公司快速推进。他决定创业。

和大多数厚重的吸尘设备不同，陈维维的创业公司——宁波诚予进出口有限公司研发的第一款吸尘器只有保温杯大小。

这是陈维维引以为傲的销售策略：专业买手都知道，产品能如此“迷你”，恰恰代表着工厂技术领先。

有客户在跨境平台购买了这款产品自用，循着包装盒联系到陈维维：“我们要代理这款产品，能不能用传统贸易的方式发货？”

新的商机，出现了。

和跨境电商不同，传统外贸生意涉及大规模的货物报关规则、截然不同的发货模式和退税规则，虽然有了商机，陈维维还是犯了难。

一个人的出现，改变了这个局面。

一场外贸企业座谈会上，陈维维认识了宁波中基惠通集团股份有限公司总裁应秀珍。不久，陈维维就接到了应秀珍的电话：“销量这么好，为什么不胆子大些，让生意更大呢？”

没错，纵然跨境电商生意红火，但陈维维知道，传统外贸里有着更大的市场。

自此，陈维维不但利用中基惠通的平台触达了更多客户，更借助中基的议价能力，获得了更加实惠、快捷的仓储和物流服务。

跟着前辈一起，生意越做越有信心了。“我们会快速成长的。”他跟应秀珍承诺。身后，是他与好友亲自研发设计的一系列产品。

第一次参展，陈维维想了很久要怎么摆放这些产品。他想起了家里的盲盒墙，索性把盲盒墙搬来了展位上，像展示心爱的“手办”一样展示产品。

说是“手办”也没错，一款手持式吸尘器，吸力可以使它竖直悬浮在手掌下把玩。陈维维给它起了个名字，叫“随手吸”。

“随手吸”，或许代表了这家企业在千篇一律的清洁产品中脱颖而出的密码：原创、扩展的使用场景、用色彩激发年轻消费者的购买欲。

密码也需要钥匙。创业之初，陈维维和朋友自己在工厂里搭建静音房、组装切割机，所有事都用最少的成本自己完成。

展位上来了印度采购商，自我介绍是来自印度销量第一的商超。推荐完产品，陈维维主动提出合照：“先生，我能跟你合照吗？因为你是第一，我正在创业，未来，我也想当第一名。”

03 一束鲜花，与浪漫无关？

一束鲜花，大多数人不会把它与广交会这一外贸展会联系在一起。至少，参加了十多届的发现者工具集团公司总经理陈燕贞不会。

疫情3年后，陈燕贞第一次回到广州。这天早上，陈燕贞在展位上远远看到“一大捧百合”走过来，后面藏着伊朗客商Hosein。

这次广交会上，Hosein正式成为陈燕贞“发现者”品牌的国家总代理。

故事始于半年前。那时，Hosein来到义乌国际商贸城“淘货”，为所在的进出口贸易公司寻找货源，而陈燕贞的在商贸城内店铺很有些名气。

“我跑了许多店，也让一些其他行业的人推荐工具店铺，‘发现者’的名字是最常被提到的。”Hosein登门拜访了许多次，介绍自己所在公司的情况，也渐渐加深对产品的了解。

广交会上，陈燕贞邀请Hosein一起去供应商的展位们洽谈。两人一逛就是一整天。品牌商带着客商一起逛展会，这在广交会上其实非常少见。

“既然要合作，我希望我们能共同决策。”陈燕贞说，信任建立在点点滴滴的细节上，带着客户与供应商洽谈，能最直观地让客户了解产品的定位、供应商的质量和资质。

“我相信你，也相信自己的选择。”临别时，Hosein说。陈燕贞很满意这个刚刚签订的国家总代理：他有创新的思维和对品牌的深刻认知，值得陈燕贞“托付”整个伊朗市场。今年，两人的目标是2000万元出口额。

这届广交会上，陈燕贞发现新兴市场正在经历巨变。

需求在变。这届广交会来了不少南美新客户。他们纷纷在考虑转型——与以往单纯的采购不同，现在客户们思考的是如何拿到更优质的供应链。

随着全球产业链重构和近岸外包的发展，这种趋势会越来越明显。

观念在变。以非洲市场为例，从前当地对价格异常敏感。随着近些年非洲整体工业的快速发展，当地对品牌的认知、对产品的质量要求都在提升。

陈燕贞举例，一把老虎钳的价格，在很多非洲国家相当于一天的工资，也正因如此，采购商在选品时更趋谨慎，在意使用周期。这种消费认知的转变，对于“发现者”这类主打品质的产品是绝佳机会。

客商质量也在变。广交会上，陈燕贞见到了阔别的迪拜客户Murtaza。彼时，他只是零散采买的“小客户”。

十年多，“发现者”从手工具商成长为全系列的手动电动工具品牌；而Murtaza成立了集团公司，销售渠道深入中东、北非等区域。

两人一拍即合——建立合伙人关系，一起拓展市场、做品牌。陈燕贞擅长品牌塑造，恰恰缺Murtaza这样的本地巨头为品牌做推广，共同占有市场。十年后，他们对于“国际化经营”都有了更大的野心。

“收到了美美的花，收到了甜甜的水果……收获了浓浓的友情，收获了满满的信任，收获了浓浓的爱，收获了大大的订单……”回程前，陈燕贞发了一条朋友圈。

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